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    芳享加盟美容院是如何管理客戶的?

    來源:芳享美容院 2012-8-25 10:32:25 瀏覽次數:

    芳享加盟美容院是如何管理客戶的?美容院加盟【芳享】認為一個好的加盟美容院要想抓住老客戶就要有一個好的管理系統!

    首先,芳享加盟美容院需要建立完善的客戶檔案管理系統和客戶管理規程,對于提高營銷效率,擴大時常占有率,與交易伙伴建立長期穩定的業務聯系,具有重要的意義。

    一、芳享客戶管理內容

    正如客戶自身是復雜多樣的一樣,客戶檔案管理的內容也是復雜的,不能一概而論。歸納起來將,客戶檔案管理的基本內容包括以下幾項:

    1、客戶基礎資料。即企業所掌握的客戶的基本的原始資料,是檔案管理應先獲取的手資料。這些資料,是客戶檔案管理的起點和基礎?蛻糍Y料的獲取,主要是通過推銷員進行的客戶訪問搜集起來的。在檔案管理系統中,大多是建立客戶卡或客戶管理卡的形式出現。

    客戶基礎資料主要包括客戶的名稱、地址、電話;所有者、經營管理者、法人(這三項應包括其個人性格、嗜好、家庭、學歷、年齡、能力等方面);創業時間、與本公司交易時間、企業組織形式、業種、資產等方面。

    2、客戶特征。服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方針與政策、企業規模(職工人數、銷售額等)、經營管理特點等。

    3、業務狀況。主要包括目前及以往的銷售實績、經營管理者和業務人員的素質、與其他競爭公司的關系、與本公司的業務聯系及合作態度等。

    4、交易活動現狀。主要包括棵客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優勢、未來的對策;企業信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往出現的信用問題等。

    以上四方面構成了客戶檔案管理的重點內容,客戶檔案管理基本上是圍繞著這四方面展開的。

    二、芳享客戶檔案管理對象

    客戶檔案管理的對象就是你的客戶,即企業的過去、現在和未來的直接客戶與間接客戶。它們都應納入企業的客戶管理系統。

    1、從時間序列來劃分:包括老客戶、新客戶和未來客戶。以來客戶和新客戶為重點管理對象。

    2、從交易過程來劃分:包括曾經有過交易業務的客戶、正在進行交易的客戶和即將進行交易的客戶。對于類客戶,不能因為交易中斷而放棄對其的檔案管理;對于第二類的客戶,需逐步充實和完善其檔案管理內容;對于第三類客戶,檔案管理的重點是全面搜集和整理客戶資料,為即將展開的交易業務準備資料。

    3、從客戶性質來劃分:包括政府機構(以國家采購為主)、特殊公司(與本公司有特殊業務等)、普通公司、顧客(個人)和交易伙伴等。這類客戶因其性質、需求特點、需求方式、需求量等不同,對其實施的檔案管理的特點也不盡相同。

    4、從交易數量和市場地位來劃分:包括主力客戶(交易時間長、交易量大等),一般客戶和零散客戶。不言而喻,客戶檔案管理的重點應放在主力客戶上。

    總之,每個企業都或多或少的擁有自己的客戶群,不同的客戶具有不同的特點,對其的檔案管理也具有不同的做法,從而形成了各具 的客戶檔案管理系統。

    其次,需要對客戶進行分類。利用上述資料,將企業擁有的客戶進行科學的分類,目的在于提高銷售效率,促進企業營銷工作更順利地展開。

    芳享客戶分類的主要內容包括:

    ①、客戶性質分類。分類的標識有多種,主要原則是便于銷售業務的展開。如按所有權,劃分(全民所有制、集體所有制、個體所有制、股份制、合資等);按客戶性質劃分(批發店、零售商、代理店、特約店、連鎖店、專營店等);按客戶地獄劃分(商業中心店、交通樞紐店、居民區店、其他店鋪等);按顧客的實際情況,確定客戶等級標準,將現有客戶分為不同的等級,以便于對客戶進行商品管理、銷售管理和貨款回收管理。

    ②、客戶等級分類。企業根據實際情況,確定客戶等級標準,將現有客戶分為不同的等級,以便于進行商品管理、銷售管理和貨款回收管理。

    ③、客戶路序分類。為便于推銷員巡回訪問、外出推銷和組織發貨,首先將客戶劃分為不同的區域。然后,再將各區域內的客戶按照經濟合理原則劃分出不不同的路序。

    3、客戶構成分析。利用各種客戶資料,按照不同的標識,將客戶分類,分析其構成情況,以從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況,找出不足,確定營銷重點,采取對策,提高營銷效率。

    芳享加盟美容院客戶構成分析的主要內容包括:

    ①、銷售構成分析。根據銷售額等級分類,分析在公司的銷售額中,各類等級的客戶所占比重。并據此確定未來的營銷重點。

    ②、商品構成分析。通過分析企業商品總銷售量中,各類商品所占的比重,以確定對不同客戶的商品銷售重點和對策。

    ③、地區構成分析。通過分析企業總銷售額中,不同地區所占的比重。借以發現問題,提出對策,解決問題。

    ④、客戶信用分析。在客戶信用等級分類的基礎上,確定對不同客戶的交易條件、信用限度和交易業務處理方法。

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