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    芳享美容院加盟欄目

    美容院經營:細節決勝一切!

    來源:芳享美容院 2012-4-11 9:59:10 瀏覽次數:

    細節決勝一切!在美容院銷售過程中,細節就是啟動細節。作為美容院的主要執行群體,美容師要充分做好這一細節。要成為一名 的美容師,在工作之前就要充分的啟動自己,定目標,給自己壓力進而產生動力,并調整心態增強自信,保護良好的心情,忘掉雜念。芳享美容院加盟老師提示各美容院加盟商在經營過程中中應注意以下談到的幾個細節問題:美容顧問在線解答

      1. 怎樣做好啟動細節呢?

    做好啟動細節有兩個重要的因素,一個是工作目標的確定,一個是自身心態的調整。在調整心態的過程中,可能會有一些不好的銷售心態因素。如認為推銷是自卑、低微、乞求與人的工作,這是不正確的。要認識到銷售是一個互惠互利的過程,如果你對自己都沒有信心,怎么做好工作呢?首先你因為銷售成功而增加自己的收入,同時,顧客因為購買產品而得到護理,改善自己的皮膚,達到預期的效果。

    在美容師調整心態的過程中,首先要對公司、對產品、對自己有信心,有時顧客之所以購買產品不是因為你說了什么,而是顧客感覺到了你強烈信心

    其次要對顧客有耐心,尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關心的角度并耐心的講解用耐心去打動她。

    后要有決心:一定要有決心完成目標,。這里指不要當顧客拒絕我們就放棄銷售,我們應該擺正心態,找到顧客不買的真正的原因,從而對癥下藥。要知道在推銷的成功比例中,成功率只有5%,所以不要因為一時的不成交而影響你的心態,要知道下一個顧客就是你的下一次機會。

    2. 什么時候做啟動這一細節呢?

    每個月初、每個早上、每做一個顧客之前、每次推薦產品之前,顧客每一次拒絕之后,每做完一個顧客之后,每天下班之前。

    啟動自己的十句話;

    (i) 我熱愛我的產品,我每天宣傳我的產品給需要的顧客;

    (ii) 我不斷提供物超所值的服務;

    (iii) 我的服務永遠是同行中好的;

    (iv) 每個顧客都喜歡我;

    (v) 我隨時關心顧客的需要和存在的問題;

    (vi) 我擁有大量的顧客;

    (vii) 我的業績不斷提升;

    (viii) 我的收入不斷增加;

    (ix) 成功實在是件非常容易的事;

    (x) 我相信我一定會成功。

      注重產品細節

    美容院店銷八大細節中,還有一個細節在于產品細節。美容師在為顧客推介自己的產品時,要介紹產品研發背景、重要成分以及公司的實力等。這就要求美容師要對產品的各個方面都十分了解。在向顧客介紹美容產品時,美容師應強調產品的 性,可以因顧客不同的需求,有針對性的來解決顧客的問題。

      做好服務細節

    服務,銷售第二;服務是金,質量是本,質量銷售而不是數量銷售,銷售是目的,服務是基礎,手法、產品、服務一定要到位,才能得到好的銷售結果。

    如果美容院付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意,美容師的回報肯定大于200%.美容院對服務一定要重視。美容行業發展到如今,顧客已經變得十分理智。美容院要想投機取巧,給顧客設置各種‘”消費陷阱’早已得不償失。

    顧客花錢到美容院,是為了保養皮膚并精神上得到休息和放松,所以,美容院不同于醫院,應該給人溫馨愉悅的服務。因此,顧客進來以后,應該首先見到的是微笑,聽到的是‘您好’的問候,并以 禮儀和 術語,迎客入內,倒茶引座,讓顧客覺得美容師有修養、有氣質, 水準高。

    1. 怎樣做好服務細節呢?

    (1) 熱情接待顧客,微笑迎人;

    (2) 陪伴顧客進入美容室,把顧客介紹給美容師;

    (3) 啟動心態,美容師要心態歸零,要認真對待每一位顧客,以積極的心態面對顧客;

    (4) 當前臺和院長把顧客安排給美容師時,應時間微笑問好并自我介紹,主動為顧客整理床鋪,把顧客請上美容床。

    (5) 做好護理前得準備,收拾好顧客物品,做好清點;

    (6) 護理時報程序,不能少步驟。做到對顧客負責,并且為我們增加銷售機會。

    (7) 手法到位,并且嫻熟。 服務到位;

    (8) 中途勤換水,保持水的清潔,換水至少五盆(洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到得是一盆清水)

    (9) 隨時關心她,觀察顧客的表情,尊重她的想法,盡量滿足她的需要。

    (10)不隨意離開顧客,特別是上膜時應陪伴顧客,做好頭頸肩的保健按摩;

    (11)為顧客做好前臺服務。護理完后必須由美容師帶顧客到前臺,幫助整理頭發和衣物,把握好的銷售機會。

    (12)熱情送客到門口,對沒有購買產品的顧客留下余地;

    (13)多回訪,主動與顧客預約時間,安排好顧客,并讓顧客養成護理前打電話到美容院的習慣。

      當好大夫的細節

    灌輸美容新觀念,進行 分析顧客皮膚問題,善于提出顧客的優點,贊美對方,并請教保養的方法,然后提出顧客能接受的缺點,利用 知識,語氣親切,既打擊又給予希望。

    大夫細節是我們找突破口、找到銷售機會、找出顧客該用什么樣產品的細節。做好大夫細節的 過程是:

    (1) 醫生角色:美容師;

    (2) 掛號:填寫登記表;

    (3) 問診:家中使用何種產品?在哪做保養?

    (4) 觸診:問題形成過程;

    (5) 開藥:找出重點,正確選擇;

    (6) 叮囑:使用什么產品?如何使用?每天在家、每周來美容院的護理;

    (7) 回診:一周一次的護理;

    (8) 痊愈:后期保養、皮膚改善;

    (9) 鞏固、回訪:鞏固、長期護理、效果、每周洗面。

      做好美容師的細節

    手法熟練,認準穴位,語言準確流利,真正做到服務滿意。美容師要不斷的提升自己的職業技能。

    1. 技術理論知識;

    (1) 懂得美容 基礎理論知識;

    (2) 深刻熟悉產品知識、化妝品知識

    (3) 全面掌握八大關知識;

    (4) 掌握各種美容儀器知識及有關的用電常識;

    (5) 了解美容院的經營管理和各項規章制度。

    (6) 掌握必要的醫學知識,了解基礎生理學、細胞學、皮膚學方面的知識;

    (7) 了解美容行業,美容技術,美容品,美容儀器發展方向

    (8) 掌握美容院的消毒衛生常識

    2. 實際操作技能

    (1) 掌握熟練的皮膚護理手法,不斷要求進步,

    (2) 正確為顧客選用化妝品、護膚品、熟練正確操作美容工具,儀器,設備。

    (3) 對美容院的常見經營項目能熟練操作。安全用電,安全文明操作。

    (4) 過好大夫關,敢于給顧客診斷、配貨、敢于陳諾,給顧客信心

      銷售細節;

    美容師要善于抓住顧客發來的成交信號,在服務中注意尋找成交信號,要語氣平和,語言連貫,語速適中介紹本院產品在市場上的知名度及公司背景和實力,讓顧客了解得到信任。

    1. 推薦產品的步驟

    (1) 在過大夫關中,了解顧客想改善的問題進行講解

    (2) 從皮膚的結構上講出問題形成的原因如;眼袋皺紋的形成。

    (3) 講出產品的成分,作用以及來源,用上的效果,并與其他產品比較。

    (4) 講出不及時用上會產生一個什么樣的后果

    (5) 利用優惠成交

    2. 推銷總結

    (1) 對顧客心中有數,反復過好熟人關

    (2) 引導顧客、教他保養的方法,給她信心

    (3) 以顧客需要的一款產品為突破口進行講解

    (4) 利用促銷活動或禮品吸引顧客,促成成交

      過好熟人關的細節

    所謂過熟人關,就是美容師要與陌生顧客盡快溝通,用 語言、真誠的態度,從生活中、工作中以及愛好、服飾等方面找話題,側面了解顧客需求,發現顧客優點及個性,學會與顧客交朋友、聊天,盡快把自己推銷給顧客得到認同。

    在實際工作中,很多美容師習慣在顧客一躺下的時候就開始講產品,然后也不管顧客愛不愛聽,一個人唱獨角戲。終結果不僅是顧客接受不了產品,還有可能讓顧客做到一半時,就找出理由離開美容院,影響公司的口碑,造成負面宣傳。為什么呢?原因很簡單,連你自己都沒有被顧客接受,怎么可能接受你的產品呢?

    1. 過好熟人關的步驟:

    (1) 面帶微笑,熱情真誠的接待顧客;

    (2) 贊美顧客,差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的;

    (3) 與顧客聊天營造輕松氛圍。

    (4) 要成功地“推銷”自己,讓顧客真心的接納你,所依靠的并不是夸夸其談

    ,而是實事求是的行動,這也正是美容師在自我推銷時可采用的技巧。每個人的一言一行都在別人的觀察之中,你做的如何,別人自然會給你一個恰當的評價。美容師向顧客推銷產品的同時也在推銷自己,只有顧客認可你、信任你、接受你,它才會接受你的產品。因此,美容師在顧客面前的一言一行、一舉一動都要保持 的風范。

      做好顧客檔案的細節

    把顧客檔案記錄好,什么時間購買什么品種、以便下次銷售,把顧客檔案當做重要資產。俗話說得好:“好記性不如爛筆頭”,我們把聽到的或學到的知識積累起來,靠的就是工作檔案。

    1. 工作檔案的重要性;

    (1) 讓自己更有目標,有計劃,可以通過工作檔案的內容查到自己有多少顧客,哪些能產生業績,為自己制定目標,做到心中有數。

    (2) 讓自己積累經驗。我們的新美容師成長為一個好美容師,她們經驗的積累離不開工作檔案,從工作檔案上可以看到每一位員工的成長過程。

    (3) 加強我們的服務。例如;顧客接受了哪些服務,顧客需要哪些回訪,翻開檔案一目了然。

    (4) 加強和院長的溝通。院長會對檔案每天批改,發現問題及時解決。

    綜上所述,美容院在經營的過程中,這八大細節就是一個整體,是一環扣一環的過程。如果能將這些重視起來并執行下去,相信美容院自然會經營的紅紅火火。

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